Control de gestión en Intermediarios de Seguros (mediadores y Bróker)
Como ya comentamos en uno de nuestros posts, podemos englobar este negocio dentro de los modelos de suscripción o facturación recurrente, ya que como todos sabemos, en este negocio se emiten pólizas con cierta periodicidad que pueden ser renovadas o no.
Es decir, tenemos una cartera de pólizas activas con clientes, y según nuestro modelo de negocio podemos enfocarnos a la retención a la captación o a un mix de ambos (suele ser lo más habitual)
Este sector está muy atomizado y la competencia suele ser sobre todo en precio, aunque hay en la actualidad suficientes estrategias de marketing y fidelización que van más allá del precio y se enfocan en el servicio prestado al cliente.
Pero analicemos más profundamente que debe analizar un controller en este tipo de negocios partiendo del análisis del (Life Time Value y el Coste de adquisición del cliente).
Departamento Comercial:
-Análisis de la captación:
- Conversión: Para cualquier entorno comercial enfocado a optimizar el CAC (Coste de adquisición del cliente) es fundamental que analicemos nuestro embudo de ventas que puede ser uno similar al siguiente:
Si tenemos un objetivo de reducir el CAC, podemos ser más eficiente en nuestro embudo es decir incrementar los porcentajes de conversión. Pero dentro de nuestro embudo tendremos objetivos para cada una de estas fases, así un comercial tendrá un determinado objetivo mensual o diario para llamadas, citas, presupuestos y cierre o conversión de cliente.
Con esta estrategia podremos detectar perfectamente donde podremos mejorar del embudo, si no conseguimos nuevas visitas o llamadas debemos mejorar nuestra difusión o sistemas de captación de leads, si el problema es que la conversión de llamadas a citas es baja, puede ser que el problema este en como realizamos la llamada o que el lead que estamos captando no sea realmente nuestro cliente.
Así sucesivamente podemos ir analizando cada fase y desgranar al máximo el análisis del CAC.
- Venta Cruzada
Otra de las formas de mejorar el LTV (Life Time Value) es subir el precio medio que paga el cliente, por ello, con estrategias de business Intelligence podemos establecer relaciones de productos que son interesantes para los clientes consiguiendo así a un mismo cliente incrementar su ticket medio.
-Análisis Morosidad
- El controller apoyado en el Business Intelligence controlará la morosidad de la compañía bajando al nivel del comercial, tipo de póliza o producto asegurado.
- Con esto nos garantizamos que el comercial también este preocupado por la gestión del cobro, además podemos anticiparnos a los impagos con análisis predictivo de las cateras.
Departamento de Gestión y Atención al cliente (Tramitación)
En este departamento es donde más podemos analizar, pero donde más difícil es de monetizar, son acciones de largo plazo, pero sin duda atacan directamente a la eficiencia y a la fidelización de los clientes
Entre otros podremos:
- Analizar la ratio de siniestros
- Es particularmente interesante ver que tipo de cliente, producto, ubicación o comercial es el que tiene mayor o menor grado de siniestro.
- Tiempos de tramitación de siniestros o reclamaciones.
- Gestión de carteras
- Es fundamental anticiparse a las renovaciones, con Business Intelligence se pueden establecer criterios para analizar el riesgo de no renovación de clientes, y así conseguir aumentar la vida media del mismo.
- Análisis de Cartera
- Es fundamental saber la rentabilidad de nuestras pólizas, y para ello es tremendamente difícil imputar costes indirectos, pero con sistemas de BI y parametrizaciones se pueden hacer aproximaciones que nos den los resultados de la rentabilidad de un cliente, póliza e incluso un comercial.
- Análisis de Clientes
- Estudio ABC de clientes, es fundamental conocer quienes son nuestros mejores clientes, como se comportan y porque, con una mejor comprensión de estos podremos cada vez mejorar la búsqueda de leads y focalizarnos más en un cliente de mayor calidad.
Esto es sólo una aproximación de todo lo que como mínimo debe gestionar un controller en una compañía de mediación de seguros, no obstante, quedan muchos más ratios financieras, como la gestión de la liquidez, ya que la periodicidad de los cobros de los recibos incide sobre nuestra estrategia de endeudamiento, por ello debemos controlar mucho nuestro circulante y nuestro cash flow.
Por último, en este sector, al haber tantísimos datos y ser un sector muy atomizado, se desconocen aun la gran diversidad de información que se puede extraer de los datos, lo único que esta claro es que es extremadamente necesario que este proceso sea supervisado y gestionado por un controller que tenga capacidad de analizar datos ya que todo debe ir enfocado a los objetivos empresariales que se hayan definido, sean cuales sean, nunca debemos medir por medir, todo debe tener un fin.
Esperamos que os haya sido útil esta pequeña visión de la gestión de este tipo de negocios y si quieres una demo de nuestros servicios no dudes en solicitarla en info@climbea.com
