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Control de Gestión: Revenue Management y digitalización en el Sector Hotelero

11 · 02 · 2020

Afrontar la digitalización en el sector hotelero es uno de los retos más ambiciosos que presenta este mercado en los próximos años. Entendiendo la transformación digital como un cambio disruptivo en los procesos de gestión y en la cultura interna que afectará de manera transversal a la gestión de cualquier variable, parámetro o aspecto que afecte al margen neto del negocio.

Ante este nuevo paradigma, la gestión del Revenue Management afronta una evolución hacia un perfil más analista y conectado de manera transversal con todas las áreas del negocio de manera proactiva con el objetivo final de la optimización del beneficio empresarial.

Y es una evolución clave porque pasamos de un enfoque de facturación a un enfoque de rentabilidad, donde ya no solo cuentan los ingresos que vamos a obtener, sino que gestión de los costes asociados vamos a hacer. La relación del departamento de Revenue Management con el departamento Financiero y de control de gestión empieza a estrecharte para acabar yendo de la mano en la toma de decisiones.

Automatizar tareas, optimizar tiempos en procesos que no añaden valor añadido, focalizar en el análisis, extraer nuevos indicadores, desarrollar tendencias y predecir comportamientos en la demanda se han convertido en factores claves del día a día. Y ese cambio en la gestión diaria solo será posible si vamos de la mano de la innovación tecnológica.

Pero no estamos solo ante cambios internos, la interacción con el cliente final ha evolucionado y la manera de llegar y relacionarnos con él, también. Nuestro cliente nos exige más dinamismo, flexibilidad y transparencia sobre nuestro producto y el precio que va a pagar por ello.

En el momento actual en el que estamos, desarrollar estrategias para saber vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, por el canal adecuado, al precio adecuado, antes que nuestra competencia se ha convertido en toda una cuestión de supervivencia.

En este nuevo entorno, el Business Intelligence será la herramienta clave que nos ayudará a automatizar los procesos que no aportan valor, facilitará el cruce de datos de diferentes orígenes aportando ese visón 360 grados en la toma de decisiones, añadirá calidad al dato, evitando y reduciendo manipulaciones manuales del mismo aportando más homogeneidad a la información, todo en tiempo real, lo que nos permitirá enfocar y dedicar más tiempo a desarrollar la estrategia.

 

 

 

Una tecnología que nos permitirá ir un paso más allá, pasando de medir los Kpis tradicionales del sector:

·         RevPar (revenue per available room): ingresos por habitación disponible.

·         RevPor (revenue per occupied room): ingresos por habitación ocupada.

·         ProfPar (profit per available room): beneficio por habitación disponile

·         Goppar (gross operating profit per available room): beneficio en bruto por habitación disponible.

·         ADR (Tarifa Media Diaria) = ingresos de habitaciones / número de habitaciones ocupadas.

·         Punto de equilibrio: a partir de que ingresos empezamos a obtener beneficio. IT=CT

CF/(1-CV/ING)

·         Trevpar: total de ingresos por habitación disponible.

 

Esta tecnología también nos permite cruzar e integrar los datos de todos los departamentos productivos del hotel, con variables de fuentes externas (OTAs, web propia, estudios de mercado, etc.) lo que nos permitirá desarrollar algoritmos propios que nos diga, por ejemplo, que precios deberíamos fijar de acuerdo al comportamiento de la demanda en función del COMPSET, reputación, ubicación, etc.

Ese cambio hacia la optimización de la rentabilidad se aprecia en el cambio de estrategia en la distribución, dirigiendo al cliente final a la reserva directa intentando así ganarle el terreno perdido a las OTAs. Realizar análisis cuantitativos de nuestra demanda para saber qué factores son los que afectan a la decisión de compra, cruzándolo con la elasticidad en el precio y con qué antelación se cierra la reserva, por ejemplo, nos ayudara a generar ofertas personalizadas a nuestra base de clientes dependiendo de nuestro nivel de ocupación.

El business intelligence aporta nuevas funcionalidades que hace que podamos interactuar con los datos de una manera vertical y horizontal, navegando por el informe en ambas direcciones y filtrando la información de acuerdo a todas aquellas dimensiones que hayamos elegido. Esto nos permite generar tantos escenarios como deseemos para estudiar a nuestra demanda, identificar nuevos nichos de mercado y prever comportamientos futuros.

Al fin y al cabo, el objetivo de todo departamento de revenue Management es diseñar estrategias de ventas que incrementen nuestros ingresos, siempre orientado a resultados. Conocer a nuestro cliente, nos permitirá ser más proactivos a la hora de ofertar nuestro producto, con ventas totalmente personalizadas a las necesidades de nuestro cliente, incrementando así el valor del beneficio obtenido que mi cliente percibe, y por tanto nuestro ratio de conversión, nivel de fidelidad y nuestro beneficio, pudiendo generar nuevas estrategias de precio más personalizadas y rentable.

Desde Climbea apostamos siempre por la presencia de la figura del controller dentro de los equipos, trabajando el control de gestión mano a mano con los diferentes departamentos para ayudar a unificar la globalidad del negocio en el análisis y aportando una visión transversal en la toma de decisiones. Identificar todo aquello que nos afecta en nuestro resultado no pasa por reducir o aumentar sino por optimizar.

 

El siguiente gráfico muestra la penetración de la tecnología en el sector:

 

 

Con el escenario actual estamos ante 3 retos tecnológicos para el sector en los próximos años:

Gestionar la captura de datos en origen: Conocer donde está y cómo se comporta nuestra demanda antes, durante y después de la estancia en nuestro establecimiento.

El análisis de los datos: Identificar las variables más importantes y las métricas claves para la toma de decisiones estratégicas de la manera más eficaz y eficiente posible.

Predicción de la demanda:Generar algoritmos que nos ayuden a predecir nuestros ingresos antes que nuestra competencia, para llegar a emitir oferta personalizadas en tiempo real a nuestro público objetivo.

 

 

Gracias a todos por leernos.

 

Si necesitas un controller o desarrollar Business Intelligence, no dudes en contactar con nosotros: info@climbea.com

 

 

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